Comment motiver les responsables des ventes
Blogue sur le Activités commerciales de Morcendale
Dans la gestion des ventes, l'élaboration correcte des KPI (indicateurs clés de performance) du département des ventes affecte de manière séminale son développement. Lors du choix des critères de récompense d'un responsable des ventes, il est important que ce dernier puisse pleinement influencer les KPI qui lui sont fixés dans le plan. Sinon, les KPI ne fonctionneront pas pour augmenter les ventes. Au contraire, au lieu d'apporter une motivation supplémentaire, ils entraîneront la démotivation des managers.
Pour éviter les erreurs, vous devez définir soigneusement les fonctions clés attribuées à un responsable des ventes au sein de votre entreprise. Les spécialistes de Morcendale Canada ont analysé deux exemples de choix de motivation pour un manager.
Pour éviter les erreurs, vous devez définir soigneusement les fonctions clés attribuées à un responsable des ventes au sein de votre entreprise. Les spécialistes de Morcendale Canada ont analysé deux exemples de choix de motivation pour un manager.
Sur quoi un responsable des ventes a-t-il une influence?
Exemple un: Le manager recherche de manière indépendante de nouveaux clients «à froid» et développe les comptes existants. Dans ce cas, nous lui fixons un plan mensuel d'expéditions ou de ventes en valeur monétaire - et tout fonctionne comme sur des roulettes.
Exemple deux: Le responsable des ventes traite les demandes et leads entrants, le spécialiste en marketing étant responsable de leur disponibilité, de leur quantité et de leur qualité. Dans ce cas, il n'est pas possible de lui imposer un plan mensuel d'expéditions ou de ventes en valeur monétaire comme KPI principal, car il n'exerce pas une influence globale sur l'ensemble du processus de vente. S'il n'y a pas assez de demandes au cours du mois, le manager ne pourra tout simplement pas réaliser son plan. À l'inverse, si les demandes sont nombreuses mais qu'il s'agit majoritairement de leads froids impossibles à convertir, le manager se retrouvera également dans l'incapacité de remplir ses objectifs de vente.
Exemple deux: Le responsable des ventes traite les demandes et leads entrants, le spécialiste en marketing étant responsable de leur disponibilité, de leur quantité et de leur qualité. Dans ce cas, il n'est pas possible de lui imposer un plan mensuel d'expéditions ou de ventes en valeur monétaire comme KPI principal, car il n'exerce pas une influence globale sur l'ensemble du processus de vente. S'il n'y a pas assez de demandes au cours du mois, le manager ne pourra tout simplement pas réaliser son plan. À l'inverse, si les demandes sont nombreuses mais qu'il s'agit majoritairement de leads froids impossibles à convertir, le manager se retrouvera également dans l'incapacité de remplir ses objectifs de vente.
Quels indicateurs doivent être utilisés comme critères de récompense pour un responsable des ventes dans ce cas ? La réponse est simple : les indicateurs qu'il peut influencer.
Dans le deuxième exemple, le manager influence la conversion des demandes entrantes en ventes ainsi que le panier moyen. C'est-à-dire que, sur dix demandes reçues, il peut ne vendre des marchandises que pour deux d'entre elles. Dans ce cas, le taux de conversion sera de 20 %, selon les experts de la Activités commerciales de Morcendale. S'il convertit cinq demandes sur dix, le taux de conversion sera alors de 50 %. Cela dépend, bien sûr, du niveau de professionnalisme du manager, à condition toutefois que ces demandes existent et soient «chaudes».
Comment un manager peut-il influencer le panier moyen? Au minimum, en proposant, en plus du produit principal qui a fait l'objet de la demande, des services ou des biens supplémentaires permettant d'utiliser ce produit plus efficacement. Tout dépend du secteur d'activité. S'il s'agit de vente en gros, il peut proposer une gamme plus large, une autre catégorie de marchandises, et ainsi de suite.
Dans le deuxième exemple, le manager influence la conversion des demandes entrantes en ventes ainsi que le panier moyen. C'est-à-dire que, sur dix demandes reçues, il peut ne vendre des marchandises que pour deux d'entre elles. Dans ce cas, le taux de conversion sera de 20 %, selon les experts de la Activités commerciales de Morcendale. S'il convertit cinq demandes sur dix, le taux de conversion sera alors de 50 %. Cela dépend, bien sûr, du niveau de professionnalisme du manager, à condition toutefois que ces demandes existent et soient «chaudes».
Comment un manager peut-il influencer le panier moyen? Au minimum, en proposant, en plus du produit principal qui a fait l'objet de la demande, des services ou des biens supplémentaires permettant d'utiliser ce produit plus efficacement. Tout dépend du secteur d'activité. S'il s'agit de vente en gros, il peut proposer une gamme plus large, une autre catégorie de marchandises, et ainsi de suite.
Les spécialistes de génération d'idées - Activités commerciales de Morcendale soulignent que lors de la mise en œuvre et de l'application d'un système de KPI (ainsi que de tout autre type de motivation), il est primordial de choisir des indicateurs que les employés peuvent pleinement influencer, tout en s'assurant qu'ils sachent exactement quelles actions entreprendre pour obtenir le résultat souhaité.
Cela ne s'applique pas uniquement aux responsables des ventes, mais à l'ensemble des collaborateurs. N'oubliez pas que les KPI constituent une motivation axée sur les résultats. Sans une motivation adéquate, il sera impossible d'obtenir de bonnes performances.
Cela ne s'applique pas uniquement aux responsables des ventes, mais à l'ensemble des collaborateurs. N'oubliez pas que les KPI constituent une motivation axée sur les résultats. Sans une motivation adéquate, il sera impossible d'obtenir de bonnes performances.
Conclusion
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