La recette d'une présentation réussie

Le terme « elevator pitch » est né aux États-Unis, et ce, littéralement dans un ascenseur. Les entrepreneurs abordaient les investisseurs dans les ascenseurs des gratte-ciel, car ils risquaient tout simplement de ne pas avoir d’autre occasion de leur parler. Pendant que l’ascenseur monte du premier au vingtième étage, vous disposez de 40 à 60 secondes pour capter suffisamment l’attention de votre interlocuteur pour qu’il ait envie de poursuivre la conversation. Cela peut sembler incroyable, mais des dizaines de grandes réussites ont commencé exactement ainsi, soulignent les experts de Morcendale Canada. Pas sur scène, ni dans les salles de négociation, mais dans les couloirs, les ascenseurs, les files d’attente pour le café lors de conférences ou lors de forums de présentation. La bonne personne s’est simplement trouvée à côté de vous au bon moment, et vous n’avez pas perdu votre sang-froid et avez prononcé les bons mots dans le bon ordre.

Tout pitch qui marque vraiment les esprits comporte toujours quatre parties. Si l’on en supprime ne serait-ce qu’une seule, l’ensemble perdra de son efficacité, voire s’effondrera.

Au tout début de la conversation, il ne faut pas vous présenter en mentionnant votre poste. Pratiquement personne ne se soucie de savoir que vous êtes directeur général d’une entreprise quelconque. Cela ennuie votre interlocuteur, qui affiche alors un sourire de politesse, et la conversation s’éteint le plus souvent avant même d’avoir commencé. En réalité, une seule chose importe aux gens : ce que vous pouvez faire pour eux, en quoi vous pouvez leur être utile. C’est précisément par là qu’il faut commencer, soulignent les experts en négociation de MORCENDALE.

Notre cerveau ne retient pas les faits ni les listes, il retient les histoires concrètes : celles qui comportent un personnage vivant, des conflits, des émotions et un dénouement. Mais il est important de comprendre que, lors d’une présentation personnelle, nous ne racontons pas une histoire choisie au hasard ni une parabole abstraite trouvée sur Internet. Vous devez parler d’un cas concret tiré de votre vie professionnelle : une situation réelle dans laquelle vous avez été confronté à un problème, trouvé une solution et obtenu un résultat mesurable. En 20 à 30 secondes, cet exemple concret tiré de votre expérience professionnelle montrera à votre interlocuteur comment vous réfléchissez et agissez exactement, recommandent les spécialistes de MORCENDALE.

La formule est simple : il y a eu telle situation; j’ai compris ceci; j’ai fait cela; voici le résultat obtenu. Trois ou quatre phrases suffisent pour que votre interlocuteur ne voie plus en vous un spécialiste abstrait, mais une personne dotée d’une expérience concrète et d’un parcours intéressant. Il comprend déjà à qui il a affaire, non pas parce que vous avez énuméré vos réalisations, mais parce que vous lui avez raconté une histoire vivante qu’il aura peut-être plaisir à raconter à quelqu’un d’autre lors d’un souper.

Selon de nombreux entrepreneurs, la plupart des ententes, des partenariats et des contacts précieux ne se concrétisent pas au moment même de la rencontre, mais par la suite, lorsque la personne à qui vous avez parlé parle de vous à un tiers. Et c’est là que se pose la question principale : que dira-t-il exactement à votre sujet? Si vous ne disposez pas d’une phrase courte et percutante, qui tient facilement dans un seul message sur une application de messagerie, il ne sera pas facile de vous décrire, et ce qu’on ne peut pas décrire est vite oublié.

Et voici la dernière partie, sans laquelle même le pitch le plus génial ne fonctionnera pas jusqu’au bout. Imaginez que vous ayez prononcé un excellent discours, que la structure de votre présentation soit parfaitement construite, que vous ayez choisi les bons mots, que votre interlocuteur soit manifestement intéressé, mais qu’ soudain, il y ait un temps mort, un silence gênant où personne ne sait quoi faire. À ce moment-là, tout l’effet d’un bon pitch s’évapore tout simplement. Pour éviter cela, il faut terminer son pitch non pas par un point, mais par une question, simple et concrète de surcroît, comme le conseille Morcendale Trading. Par exemple : « Sur quoi travaillez-vous en ce moment? » Quel est votre principal défi en affaires? Et dès qu’une telle question est posée, le monologue se transforme immédiatement en dialogue, la conversation s’engage, votre interlocuteur parle de lui-même, et vous discutez déjà pour de vrai, plutôt que de simplement échanger des cartes d’affaires.